Annuaire CHR : cafes, hotels, restaurants qui achetent du vin
Ce guide fait le point sur les sources disponibles pour identifier les CHR, la methode pour constituer une liste exploitable, et l'approche La Base Viti pour prospecter ce canal specifique.
En bref
- Volumetrie : environ 180 000 etablissements CHR en France, dont on estime que 60 a 70 % achetent regulierement du vin. Segmentation par gamme (etoile Michelin, bistronomie, brasseries, tavernes) et par volumes.
- Sources pratiques : de l'annuaire public a la base tarifee, en passant par les listes exposants de salons et la consolidation interne.
- La Base Viti ne vend pas de fichier brut : nous prospectons pour vous avec notre base interne + notre equipe.
Sources pour constituer une liste de CHR
- Guides gastronomiques : Michelin, Gault et Millau, Le Fooding, Bib Gourmand. Sources d'excellente qualite mais restrictives en volume.
- Federations : UMIH (Union des Metiers de l'Industrie de l'Hotellerie) regroupe environ 90 000 adherents et publie ponctuellement.
- Bases geo : Google Business Profile, Yelp, TripAdvisor donnent des coordonnees mais rarement l'email direct du responsable achats.
- Annuaires B2B : Kompass, Europages segmentent par activite mais sans specialisation vin.
- LBV : agregation ciblee avec identification du chef sommelier ou du gerant pour chaque fiche.
Qu'appelle-t-on le CHR et pourquoi ce canal compte pour un vigneron ?
Le sigle CHR designe Cafes, Hotels et Restaurants. C'est un canal de vente B2B tres etendu, avec environ 180 000 etablissements en France. Il regroupe des profils extremement varies : de la brasserie de quartier au restaurant etoile, en passant par les bars a vin, les tavernes de bord de mer, les hotels avec cave, les bistrots et les chambres d'hote.
Le CHR represente une part significative de la vente de vin en France : environ 20 a 25 % du volume national selon les annees. C'est un canal qui met en valeur : la bouteille servie au verre ou a table est vue par plusieurs convives, ce qui cree un effet de recommandation et d'apparition dans les commentaires en ligne. Un vin bien place en CHR premium peut construire une reputation.
Segmentation utile du CHR pour prospecter
Un vin peut convenir a un CHR et pas a un autre selon plusieurs criteres : la gamme de prix a la carte, le type de cuisine (traditionnelle, gastronomique, du monde), le style de la maison (bistrot decontracte, brasserie, table etoilee), la localisation (centre-ville, station touristique, quartier residentiel). Une prospection non segmentee est une perte de temps.
En pratique, on distingue quatre grands segments : le CHR bistronomique (gros consommateur de vins de vignerons independants, marges tenues), le CHR gastronomique (petits volumes, prix eleve a la bouteille), les brasseries (volumes importants, prix moyens, tres axees carte des vins classiques), et les hotels avec restauration (mixte, souvent geres par un directeur de restauration et non par le chef).
Trouver le decideur d'achat vin dans un CHR
Selon la taille de l'etablissement, le decideur d'achat vin est different : dans un CHR gastronomique, c'est le chef sommelier ou le chef de rang senior. Dans une brasserie, c'est generalement le gerant ou le proprietaire. Dans un hotel, c'est le directeur de la restauration ou le F and B manager. Cibler la bonne personne double le taux de reponse.
Les guides Le Fooding, Michelin et Gault et Millau publient parfois le nom du sommelier. Les reseaux sociaux (Instagram professionnel, LinkedIn) permettent aussi d'identifier les responsables achats. LBV traite chaque fiche au cas par cas pour identifier le bon interlocuteur avant tout envoi.
La methode LBV pour prospecter le CHR
Notre approche du canal CHR se decompose en trois etapes : 1) segmentation initiale a partir de votre gamme (bistronomie, gastronomique, brasseries, etc.), 2) ciblage geographique fin selon vos capacites logistiques, 3) prospection ciblee avec identification du responsable achat, envoi d'un pitch pertinent et suivi jusqu'a la commande.
Le CHR est un canal ou la relation compte enormement. Nos taux de conversion sont significativement plus eleves quand le pitch est adapte a la carte de l'etablissement plutot que generique.
Questions frequentes
Combien de restaurants achetent du vin en France ?
On denombre environ 180 000 etablissements CHR en France. On estime que 60 a 70 % achetent regulierement du vin, soit environ 110 000 a 125 000 acheteurs potentiels actifs, avec des volumes tres variables selon le type d'etablissement.
Qui decide de l'achat du vin dans un restaurant ?
Cela depend de la taille et du positionnement : dans un CHR gastronomique, c'est generalement le chef sommelier. Dans une brasserie ou un bistrot, c'est le gerant ou le proprietaire. Dans un hotel, c'est le directeur de la restauration ou le F and B manager. Identifier le bon interlocuteur avant de contacter est la premiere condition de succes.
Ou trouver un annuaire des CHR pour prospecter ?
Aucune source publique gratuite ne fournit un annuaire CHR complet et a jour avec coordonnees directes. Les meilleures sources sont l'UMIH (federation), les guides gastronomiques (Michelin, Le Fooding, Gault et Millau) et Google Business Profile pour les coordonnees generales. Pour prospecter serieusement, il faut croiser plusieurs sources et qualifier chaque fiche.
Un vigneron peut-il vendre directement a un chef etoile ?
Oui, c'est meme frequent. Beaucoup de chefs travaillent avec des vignerons independants pour des cuvees ne circulant pas dans les circuits de negoce. La difficulte n'est pas d'y acceder : c'est de trouver le bon vin, au bon moment, avec le bon pitch. C'est le travail d'un prospecteur specialise.
Envie de prospecter les CHR sans y passer vos nuits ?
La Base Viti est une force commerciale externalisee dediee au vin. Nous prenons en charge la prospection ciblee des CHR pour votre domaine.
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