Prospection viticole : 12 questions concretes

Les vignerons qui envisagent une demarche de prospection commerciale posent souvent les memes questions concretes. Voici les reponses les plus utiles, tirees de deux annees d'accompagnement de domaines dans differents contextes.

Sur la methode et le temps

Question : Combien de temps faut il avant les premiers rendez vous quand on demarre une prospection ? Reponse : sur les cavistes en France, les premiers rendez vous et parfois les premieres commandes arrivent en 4 a 8 semaines. Sur le CHR, en 6 a 12 semaines. A l'export vers les importateurs, en 3 a 6 mois pour un premier rendez vous serieux, avec une premiere commande commerciale qui peut arriver 6 a 18 mois apres.

Question : Peut-on prospecter tous les canaux en meme temps ? Reponse : oui mais c'est rarement la meilleure strategie pour un domaine qui debute. Il vaut mieux se concentrer sur un ou deux canaux prioritaires (par exemple cavistes France + CHR ; ou cavistes + un ou deux marches export) pour aller en profondeur. Diversifier trop tot dilue les efforts.

Sur les canaux et cibles

Question : Quel canal choisir pour un domaine qui debute ? Reponse : pour la plupart des domaines, les cavistes independants sont le meilleur point d'entree : cycle court, volumes de commande accessibles, marge preserve pour le vigneron. Le CHR arrive ensuite, avec un cycle un peu plus long mais des volumes plus consistants.

Question : Faut-il aborder tout de suite l'export ou consolider la France d'abord ? Reponse : cela depend de votre gamme et de votre volume disponible. Un domaine tres qualitatif avec un volume limite a interet a consolider la France (marge preserve). Un domaine avec un volume important sur des cuvees d'entree ou milieu de gamme a interet a chercher rapidement des importateurs sur des marches export prioritaires.

Question : Combien de comptes actifs peut on esperer construire au bout d'un an ? Reponse : pour un domaine bien accompagne, entre 20 et 60 comptes actifs au bout de 12 mois sur un mix caviste et CHR en France. A l'export, entre 2 et 8 importateurs actifs par pays cible sur la meme periode.

Sur les taux de reponse et la conversion

Question : Quel est le taux de reponse normal a une prospection cavistes en France ? Reponse : entre 10 et 25 pour cent sur un premier email bien construit avec un ciblage precis. Le taux de reponse chute a 3 a 8 pour cent sur un email generique non cible. La difference se fait sur la personnalisation.

Question : Quel est le taux de conversion d'un rendez vous a une premiere commande ? Reponse : entre 30 et 60 pour cent selon la qualite du vin, la clarte du pitch et la fit avec la carte du caviste ou du CHR. C'est un taux qui augmente significativement quand le vigneron accompagne (ou l'equipe qui le represente) connait le marche et ecoute vraiment l'interlocuteur.

Sur les modeles et engagements

Question : Doit on choisir un forfait mensuel ou une remuneration a la performance ? Reponse : cela depend de votre profil. Le forfait donne de la previsibilite et engage la duree. La performance repartit le risque mais suppose une definition contractuelle tres claire du resultat attendu (qu'appelle t on un acheteur qualifie ?). Les deux approches ont leur legitimite.

Question : Peut on demander de l'exclusivite territoriale a un importateur ? Reponse : oui, c'est meme frequent a l'export. L'exclusivite peut se negocier au moment de la premiere commande commerciale, avec des conditions (volumes minimums annuels, engagement duree). Elle protege l'importateur qui investit sur votre gamme.

Question : Est ce que l'agence de prospection peut vendre notre vin en son nom ? Reponse : non, la Base Viti et les agences de prospection serieuses ne vendent jamais en leur nom. Nous prospectons pour vous, mais la relation contractuelle et facturation se fait toujours directement entre le vigneron et l'acheteur final. C'est un point important de deontologie professionnelle.

Sur les tarifs et la valeur

Question : Combien coute une agence de prospection viticole en France ? Reponse : les tarifs varient selon le modele (forfait vs performance), la zone geographique et l'etendue des canaux couverts. Les fourchettes de marche vont d'un budget mensuel modeste pour des prestations tres ciblees jusqu'a plusieurs milliers d'euros mensuels pour un accompagnement multi canaux complet. La Base Viti communique ses tarifs uniquement en rendez vous, apres diagnostic.

Question : Est ce plus rentable d'embaucher un commercial ou d'externaliser ? Reponse : cela depend de votre volume et de votre stabilite economique. En dessous d'un certain seuil de chiffre d'affaires, l'externalisation est souvent plus rentable car un commercial coute cher en salaire, charges, materiel, deplacements. Au dessus, l'internalisation peut faire sens pour construire une relation client durable en interne.

Questions frequentes