Export du vin : 10 questions concretes

L'export vers les importateurs internationaux souleve des questions specifiques pour les vignerons. Voici les reponses les plus utiles, adaptees aux vignerons francais qui explorent ou approfondissent leur strategie d'export.

Sur le choix des marches

Question : Par quel pays commencer quand on debute a l'export ? Reponse : pour un vigneron francais, les marches voisins et culturellement proches sont souvent les meilleurs points d'entree : Belgique, Suisse, Luxembourg, Pays Bas, Allemagne, Royaume Uni. Le cycle est plus court, la langue accessible, la logistique simple. Les marches lointains (USA, Canada, Japon, Chine) peuvent venir dans un second temps.

Question : Est ce que la Belgique et la Suisse sont des marches actifs pour le vin francais ? Reponse : oui, tres actifs. La Belgique compte environ 900 importateurs actifs, la Suisse environ 400. Les deux marches consomment beaucoup de vin francais, avec une exigence forte sur la qualite et une clientele professionnelle exigeante et bien informee.

Question : Les USA sont ils accessibles pour un domaine independant francais ? Reponse : oui mais avec des specificites. Le systeme three tier impose de passer par un importateur agree, qui revend a un grossiste, qui distribue aux detaillants. Chaque etat a ses propres regles. Le cycle commercial est long (6 a 18 mois pour une premiere commande) mais les volumes atteints peuvent etre significatifs.

Sur les importateurs et la relation commerciale

Question : Comment identifier un bon importateur dans un pays cible ? Reponse : trois criteres. Premier : la coherence de son portefeuille existant (les vignerons qu'il represente deja doivent etre coherents avec votre positionnement). Deuxieme : sa reactivite et sa stabilite (ancien dans le metier, equipe stable). Troisieme : sa capacite de distribution reelle (chiffre d'affaires, reseau de detaillants CHR).

Question : Faut-il donner l'exclusivite territoriale a un importateur ? Reponse : c'est souvent demande par l'importateur qui investit sur votre gamme. L'exclusivite peut se donner avec des contreparties (volumes minimums, engagement duree, plan marketing). Sans exclusivite, l'importateur mettra moins de moyens sur votre marque. Il faut trouver l'equilibre.

Question : Quels sont les taux de marge et coefficients a l'export ? Reponse : cela varie selon les pays et les modeles. En regle generale, l'importateur multiplie par 1.7 a 2.5 le prix depart cave (avant taxes et TVA) pour arriver au prix consommateur. Le vigneron doit donc integrer que son prix a l'importateur doit permettre un prix consommateur competitif tout en preservant sa marge.

Sur la logistique et l'administratif

Question : Comment se passe la logistique export ? Reponse : la plupart des importateurs prennent en charge la logistique et le dedouanement dans leur pays. Le vigneron livre generalement en depart cave ou avec livraison France. Les incoterms EXW, FCA et DAP sont les plus courants dans le commerce du vin.

Question : Quelles taxes et documents pour exporter du vin ? Reponse : l'export vers l'Union europeenne suit des regles simplifiees mais necessite un DAE (Document Administratif Electronique) pour les vins soumis a accises. L'export hors UE necessite un dedouanement export, une declaration d'origine et parfois des documents sanitaires. La plupart des vignerons passent par un transitaire specialise.

Sur les salons et la visibilite

Question : Faut il aller aux salons internationaux ? Reponse : oui pour un domaine qui veut vraiment developper son export. Wine Paris et Prowein sont les deux salons majeurs a integrer dans le plan annuel. Les salons plus specialises par pays (London Wine Fair, Vinexposium Hong Kong) peuvent completer selon les marches vises.

Question : Comment tirer profit d'un salon comme Wine Paris ou Prowein ? Reponse : trois etapes. Avant : prise de rendez vous avec 15 a 30 importateurs cibles (2 mois avant le salon). Pendant : sessions de degustation structurees, prise de notes, echange de coordonnees. Apres : relances systematiques dans les 15 jours suivant le salon (email de remerciement personnalise, envoi eventuel d'echantillons, planification de rendez vous de suivi).

Questions frequentes