Vendre son vin en restauration collective
La restauration collective (cantines d'entreprise, restaurants d'administration, RIE) est un canal de volume moins connu qui peut offrir des opportunites pour les vignerons capables de structurer une offre adaptee. Guide de prospection.
Structure de la restauration collective en France
La restauration collective en France est dominee par cinq grands groupes : Sodexo, Elior, Compass, Dupont Restauration, TransGourmet. Ces groupes gerent des milliers de sites (cantines d'entreprise, restaurants d'administration, restaurants inter-entreprises, restaurants d'ecoles et universites, etablissements de sante).
Le canal est concentre sur ces cinq acteurs et sur quelques centrales d'achat regionales. Un vigneron qui vise ce canal doit generalement passer par un referencement au sein de ces groupes ou de leurs centrales d'achat.
Le processus de referencement
Les groupes de restauration collective referencent leurs vins via des appels d'offres ou des negociations directes avec les fournisseurs. Le processus est generalement long (6 a 12 mois) et exige une capacite de production stable, des prix HT depart cave competitifs et une logistique fiable.
Les segments porteurs sont les restaurants d'entreprise (RIE) qui montent en gamme sur le vin, les etablissements de sante haut de gamme, et certains restaurants d'administration qui recherchent des vins de qualite pour leurs receptions et evenements.
La methode LBV pour aborder ce canal
Notre approche identifie les groupes et centrales d'achat pertinents pour l'offre du vigneron accompagne. Nous batissons un dossier de referencement complet et pilotons le processus jusqu'au premier contrat.
Questions frequentes
La restauration collective est-elle un marche interessant pour un petit vigneron ?
Difficile a percer avec les petits volumes mais interessante pour un vigneron capable de produire en volumes reguliers. Les marges sont plus serrees qu'en CHR.
Combien de temps pour etre reference en restauration collective ?
6 a 12 mois entre le premier contact et le premier contrat pour un groupe majeur. Les cycles annuels d'appels d'offres cadencent le processus.
Faut-il passer par une centrale d'achat ou directement par le groupe ?
Depend de la strategie du groupe. Certains achetent en direct, d'autres via centrales d'achat regionales. Il faut se renseigner au cas par cas.
Envie de prospecter serieusement ?
La Base Viti est une force commerciale externalisee dediee au vin. Nous vous accompagnons sur tous les canaux d'achat.
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